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19 juin 2020

Développez vos performances commerciales grâce à l’inbound marketing

Illustration de l'article sur l'Inboud Marketing

Vous êtes une entreprise B2B : Préparer la reprise de votre activité – notamment suite au déconfinement fait sans doute partie de vos priorités. Nous avons assemblé quelques conseils pour vous rendre visible durablement auprès de vos clients et prospects grâce à une stratégie d’Inbound marketing efficace.

L’inbound marketing est un concept né au milieu des années 2000 dans la mouvance du web 2.0. Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Pour faire court, il s’agit de produire des contenus qui seront recherchés par les internautes dans le but de les attirer vers votre site web. Le concept s’oppose à l’Outbound marketing qui inclut les moyens « classiques » de marketing, comme par exemple la prospection téléphonique, la publicité TV et radio, l’affichage, le merchandising, les annonces dans la presse…

Quelle démarche Inbound adopter ?

La stratégie d’Inbound Marketing passe par 4 grandes étapes :

  • Attirer
  • Convertir
  • Conclure
  • Enchanter

Le travail le plus conséquent réside dans la capacité à Attirer plus de trafic sur votre site web. Nous allons concentrer notre discours sur cette première étape. Avant tout, nous vous recommandons vivement de définir vos personas, c’est-à-dire vos publics cibles, vos futurs clients. Il s’agit d’identifier les différentes typologies de vos clients, leurs habitudes de consommation, leurs centres d’intérêt, les questions démographiques (âge moyen, région, formation, situation familiale…). Plus vous êtes précis dans cette description, mieux vous allez pouvoir orienter votre contenu pour répondre aux attentes de vos futurs clients.

Activez les leviers SEO et SEA pour améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche et générer plus de leads et d’opportunités commerciales.

Voici les principaux outils qui vous serviront de base. L’un n’exclut pas l’autre bien entendu, on peut commencer par travailler le référencement naturel, et ensuite le doubler par une campagne SEA pour obtenir une augmentation de trafic plus rapide : un travail étape par étape bien séquencé permet très souvent d’avancer progressivement et d’optimiser les démarches de test & learn dans vos actions d’inbound marketing.

1/ La stratégie de contenu

Image d'une stratégie de contenu

Tout d’abord, assurez-vous que site web soit adapté à la mise en place de votre stratégie d’inbound. Est ce qu’il affiche assez de contenu pour répondre aux requêtes de vos publics-cibles ? Est-ce que ce contenu est déployé de façon à faciliter la génération de leads grâce à une ergonomie optimisée et grâce à la présence de calls to action adaptés ? Aujourd’hui afficher vos produits et services ne peut plus suffire dans la mesure où la concurrence est si féroce sur le web et ce, quel que soit votre domaine d’activité. Si vous souhaitez faire mieux que vos concurrents, il faudra investir dans une vraie stratégie de contenu sur votre site web.

Dans le contexte actuel, il faut plus que jamais être à l’écoute du besoin du consommateur. Prenons un exemple : vous êtes une entreprise qui fabrique et commercialise des chaises. Au-delà de la présentation de vos gammes de chaises, il faut pouvoir répondre à des requêtes plus précises comme par exemple « Comment bien choisir sa chaise ? » ou « Pourquoi le choix d’une chaise peut avoir une incidence sur votre mal de dos ? « Comment marier design et confort ? », bref il faut se mettre dans la peau de vos clients qui cherchent à acheter ce produit. Pour ce faire, il faut donc inclure dans vos contenus digitaux du contenu qui va permettre au futur client d’avoir une information très importante pour son achat, et qui va finalement influencer son désir d’achat plutôt chez vous que chez votre concurrent.

Afin que cette démarche de création de contenu porte ses fruits, il convient de savoir rédiger pour le web, et optimiser vos contenus pour que les moteurs de recherche puissent les afficher dans les premiers résultats. Ecrire pour le web est un métier et demande une approche spécifique. Nous vous conseillons de faire appel à un professionnel qui saura vous guider dans cette démarche. Soigner les mots clés, les titres et les accroches de vos articles, l’insertion des liens, des visuels, des méta descriptions… Tout doit être pensé pour que votre contenu soit bien référencé par les moteurs de recherche.

2/ L’Optimisation SEO

Image optimisation SEO

Au-delà de la stratégie de contenu, la « révision » de votre site web doit prendre en compte tous les aspects SEO, afin de vous assurer que votre site soit optimisé pour les moteurs de recherche. Il est inutile de proposer du contenu de qualité si votre site web est lent, si vos images se chargent difficilement, si l’ergonomie ne permet pas une navigation fluide et simplifiée de votre site web et que l’internaute rencontre des difficultés à trouver ce qu’il cherche, qu’il visite votre site sur ordinateur ou sur son smartphone, qui représente aujourd’hui plus de la moitié du trafic internet.

Pour vous donner toutes les chances de réussir votre stratégie d’Inbound marketing, il vous faut un site web rapide, fonctionnel, et efficace. Nos experts sont à votre disposition pour vous proposer un diagnostic SEO qui vous indiquera si votre site est bien optimisé et quelles sont les améliorations à apporter pour booster votre trafic.

En partageant du contenu informatif de qualité, et en soignant le SEO du site web on peut attirer plus de trafic. Qui dit plus de trafic qualifié, dit plus d’opportunités de business. A ce point vous avez donc réussi à transformer les « inconnus » qui étaient à la recherche d’une information précise, en visiteurs qualifiés de votre site web.

3/ La communication sur les réseaux sociaux

En plus du site web, le contenu réalisé peut être partagé sur les réseaux sociaux. C’est un excellent moyen de se faire connaître et de créer de l’engagement autour de vos produits et thématiques.

Pour toucher plus d’internautes, vous pouvez mettre en place des campagnes de publicité sur les réseaux sociaux. Néanmoins, lorsque vous engagez des budgets dans la publicité sur internet, vous devez disposer de toutes les connaissances nécessaires à la création des publicités performantes : création des visuels, rédactions des textes d’annonces, ciblages, gestion de la data, tracking et analyses demande une mise à jour permanente des connaissances en termes de social ads.

Pour créer vos campagnes, nous vous conseillons de faire appel à un professionnel qui va savoir définir vos audiences avec précision et faire tous les paramétrages nécessaires pour que votre publicité soit efficace. De même pour la rédaction du message, et du visuel de votre publicité. N’improvisez surtout pas, au risque de dépenser votre budget et obtenir des résultats très faibles. En digital, l’avantage réside dans la capacité à tout mesurer.

4/ Les campagnes Google Ads sur les moteurs de recherche

Les campagnes Google Ads sont un moyen souvent incontournable pour attirer plus de trafic. L’avantage de ces campagnes est, pour l’annonceur, de payer uniquement en fonction du résultat obtenu, c’est-à-dire les visites générées sur son site. Seul le trafic ciblé est facturé par Google, pas d’affichage inutile ni des publicités, le levier est ROIste.

Google permet aux consommateurs d’effectuer des recherches pour choisir où aller, quoi faire ou quoi acheter. Votre annonce peut être diffusée sur le moteur au moment précis où un internaute recherche des produits et services que vous proposez.

Que ce soit sur ordinateur ou sur mobile, une annonce diffusée au bon moment peut convertir les internautes en clients potentiels. Le succès de votre campagne va dépendre de l’efficacité de votre annonce et des ciblages mis en oeuvre. Encore une fois, n’improvisez surtout pas, la réalisation de campagnes Google Ads, bien que basique au démarrage, peut être très complexe et il vaut mieux faire appel à un expert certifié Google Partner Premier qui va mettre son expertise à votre service et vous assurer le succès de votre campagne, en maitrisant toute la boite à outil de Google et ses évolutions permanentes.

Une fois la première étape (« Attirer ») de votre stratégie d’Inbound marketing réalisée, vous allez pouvoir passer à l’étape de « Conversion » de vos visiteurs en leads. Pour ce faire, un travail minutieux sur votre site web devra être réalisé avec la mise en place des boutons « Call-to-action », des landing pages, formulaires, contenu premium afin d’inciter les internautes à passer à l’action et vous contacter, ou commander vos produits et/ou services.

Pour cette étape de l’Inbound marketing ainsi que pour les 2 dernières étapes « Conclure » et « Enchanter », le travail sur le digital peut s’avérer conséquent. Mise en place de campagnes emailing, lead nurting, lead scoring, organisation des tâches et scénarios CRM pour consolider et suivre le cheminement des internautes sur votre site web, propositions des contenus personnalisés… toutes ces actions nécessitent beaucoup de temps !

La bonne nouvelle est qu’aujourd’hui il existe des solutions complètement automatisées qui peuvent répondre à toutes ces problématiques, comme celle que nous venons de mettre en place avec notre partenaire Plezi, un des leaders sur le marché du marketing automation B2B.

Contactez-nous pour construire ensemble votre stratégie d’Inbound Marketing et obtenir des résultats fiables et durables grâce à nos offres adaptées à vos besoins et à vos budgets.

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Valentin Dedrie

Valentin Dedrie

Chef de projet web
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